Uno de los mayores retos cuando se comienza un negocio es encontrar los primeros clientes.
Para ayudarte en esta etapa, hemos consultado a Pilar Punzano, especialista en marketing estratégico. Actualmente se desempeña como responsable de área de consultoría en Farmacia F+.
FASE PREVIA AL LANZAMIENTO DEL NEGOCIO
Cuando tenemos cualquier idea de negocio o nos queremos lanzar de lleno al emprendimiento, es vital crear valor desde el primer momento. El desarrollo o incluso la supervivencia de la actividad se basa en alcanzar lo antes posible el equilibrio entre ingresos y gastos generados.
Es por lo que en este consejo para emprendedores quiero hacer énfasis en la fase previa al lanzamiento del negocio. Es en esa fase en la que podemos empezar a generar valor para nuestro negocio y para nuestros clientes, la mayoría de las veces no se tiene en cuenta y no se trabaja.
Esta fase es la de definir, identificar y registrar el perfil ideal de cliente, fase previa que nos ayudará a responder a las siguientes preguntas:
- ¿Qué servicios necesitan nuestros clientes y cómo podemos ayudarles?
- ¿Qué aspiraciones tienen nuestros clientes y cómo podemos ayudarles a alcanzarlas?
- ¿Qué trato prefieren los clientes? como empresa, ¿cómo podemos adaptarnos mejor a sus actividades cotidianas?
- ¿Qué relación esperan los clientes que establezcamos con ellos?
- ¿Por qué valores están dispuestos a pagar nuestros clientes?
Para ayudaros a desarrollar esta fase previa de generación de valor he definido tres pasos básicos que desarrollaré a continuación.
Paso 1: define el perfil de tu cliente ideal
Porque sin un perfil de cliente ideal definido cualquier acción o estrategia que lleves a cabo será genérica e ineficaz. Tu “Perfil de Cliente Objetivo” determinará sus ventas volviéndolas más eficientes.
¿Qué elementos debes trabajar para imaginar a ese cliente perfecto?:
- Demografía: Tiene como objeto de estudio las características de la población. Entonces, tiene sentido para poder crear el perfil del cliente ideal que tengamos en cuenta este conjunto de variables: género, edad, país, si tiene pareja, si tiene hijos, en qué trabaja…
- Psicografía: Nos ayudará a meternos en la cabeza de nuestro cliente ideal. Tienes que recopilar cuáles son sus miedos, sus deseos, sus frustraciones, sus necesidades, cómo piensa, y sobre todo cuál es su principal problema, en que tú vas a ayudarle a resolver.
- La entrevista: Desde mi punto de vista, esta es una parte fundamental a la hora de diseñar el perfil del cliente ideal, porque es donde empatizamos con él/ella, donde nos metemos en sus zapatos, pensamos y sentimos como ellos. Este ejercicio se trata de buscar una foto que encaje con quien tú imaginas que es tu cliente perfecto, ponerle un nombre y hacerle una entrevista. Pregúntale qué busca en Google, qué compra, qué blogs lee, qué libros, qué le molesta, qué le gusta, cuáles son sus necesidades, sus motivaciones…
- El mapa de empatía: Básicamente, es una representación gráfica de todo lo que hemos visto anteriormente, una especie de resumen. Por ello resultará de utilidad tenerlo siempre frente a ti cuando estés desarrollando el producto o servicio, escribiendo un artículo, preparando una página de venta o un presupuesto, o incluso para los emails que enviarás.
Paso 2: comienza a generar una base de datos de futuros clientes
- En el mundo offline: Haz networking, participa en eventos, asiste a jornadas presenciales para dar a conocer tu negocio y recabar información de posibles clientes con la que retroalimentar tu base de datos. Haz llegar información de tu futuro negocio a grupos y/o asociaciones que reúnan grandes cantidades de personas que cumplan el perfil ideal que has definido previamente y trata de conseguir al menos sus datos básicos para poder incluirlos en tu base de datos.
- En el mundo online: Utiliza enlaces, botones y cualquier tipo de elemento gráfico en tu web, redes sociales o páginas de venta con los que derivar al usuario hacia la acción que quieres que realice; en este caso, la aportación de datos personales. Incluye formularios de contacto tan detallados como te sea necesario para poder realizar acciones de marketing efectivas en el futuro. No pienses en la pereza de los usuarios, porque solo aquellos que se toman la molestia de aportar los datos que necesitas merecen ser tus clientes. Pero, sobre todo, NO compres bases de datos de clientes de terceros, pues además de resultar totalmente ineficiente para tus acciones de marketing, pueden generarte algún que otro problema legal.
Paso 3: “el registro de los datos de tus clientes”
Antes de ponerte manos a la obra con la creación de la base de datos de clientes de tu empresa o negocio, ten en cuenta 3 aspectos fundamentales en las bases de datos:
- Privacidad: Recuerda que, si tratas con información privada de terceros, has de tener ciertas consideraciones y actualizar correctamente tu política de privacidad, donde notifiques expresamente estar cumpliendo con la LOPD y la RGPD.
- Segmentación: Todos tus clientes no tienen las mismas necesidades ni el mismo trato con tu negocio, por lo que tendrás que clasificarlos según la consideración que estos tengan para el mismo. Por ejemplo, si tienen un potencial de volumen de compras por encima de cierta cantidad, o mostraron interés en visitar tu página o APP, y dejaron un lead.
- Actualización: Como si de cualquier otro tipo de contenido se tratase, piensa tu base de datos cuenta con información que necesita ser actualizada con cierta frecuencia para ser válida y oportuna. De no ser así, podrías tomar decisiones de marketing desacertadas.
Piensa que, si tu base de datos no cumple con estas 3 premisas, no sería eficiente, no contaría con datos oportunos y, peor aún, la privacidad de la información no estaría asegurada.
Y, por último, trabaja tu base de datos de cara al lanzamiento de tu negocio y comunícaselo. Este habrá sido el fin último de la generación de esta base de clientes potenciales: poder comunicar al máximo de clientes que cumplen el perfil la puesta en marcha de nuestra empresa, nuestros productos y servicios. Así aumentarás las probabilidades de éxito y los resultados de esta.
BORROX para emprendedores
Desde BORROX esperamos que te haya sido muy útil este artículo. Si después de seguir estos consejos de Pilar, consigues tus primeros clientes, pero estos te pagan en un plazo superior a 30 días, podemos ayudarte anticipando las facturas o descontando tus pagarés.