En BORROX sabemos que iniciar un proyecto no suele ser fácil y que durante el camino pueden surgir complicaciones.
Por ello, hemos invitado a Iosu Lázcoz, importante consultor y formador de ventas, a nuestro blog, para que nos de las claves necesarias para alcanzar el éxito empresarial durante esta primera etapa.
Aprender a vender
Mucho se ha escrito desde el mundo del emprendimiento y en este post intentaré aportar la visión obtenida desde mi mundo: el de las ventas.
El término “emprendimiento” ha estado de moda durante los 10 últimos años – especialmente con el inicio de la crisis- y no pocos son los foros en los que se habla de él, tanto públicos como privados.
En el entorno público cabe destacar al Centro Europeo de Innovación Empresarial (CEIN) -dependiente del Gobierno de Navarra- ubicado en Pamplona y con el que suelo colaborar. Su Programa de Emprendimiento es digno de destacar y la cantera de emprendedores que reciben conocimiento e impulso crece año tras año.
Os contaré mi visión y sobre todo mi experiencia, pero antes abordaré dos palabras que tienen muchas cosas en común y que nos empeñamos siempre en separar y enfrentar. Destacaré algunas cosas en común:
- Emprendedor: persona física individual que monta un negocio en torno a una idea innovadora o no. Todavía no se ha convertido en empresario hasta que no empiece a contratar personal. Es un autónomo con grandes necesidades de fondos propios y que necesita ayuda para lanzar su negocio. Como no posee muchos fondos lo hipoteca todo incluso pide ayuda a la familia y a los amigos. Al tener poca mecha económica estas ideas acaban reposando en un cajón a la espera de un milagro. No es un empresario, pero ha montado una empresa y esta necesita de una serie de habilidades y competencias que deberá adquirir de una u otra manera, de lo contrario desaparecerá.
- Empresario: persona/s que ha creado empleo en torno a una idea original. La idea puede ser innovadora o no. Siempre tiene que estar vendiendo su idea a diversas fuentes de financiación para que su negocio se mantenga en números negros. Puede ser que esta empresa deje de pensar como un emprendedor, con su ilusión, con su optimismo, puede que esa empresa se haya centrado más en el qué y en el cómo y haya olvidado sus para qués.
El emprendedor monta una empresa y quiere convertirse en empresario, y el empresario tiene que mantener viva su empresa introduciendo avances en forma de productos nuevos que seduzcan al mercado al igual que lo intenta hacer un emprendedor.
La diferencia entre ambos son los fondos y esa es la losa que arrastran todos los emprendedores, al no disponer de ellos, o no ser capaces de conseguirlos, no pueden contratar profesionales que les ayuden en su lanzamiento y empresas que les den ayuda económica. Y esto lo enlazo con mi experiencia al respecto y con mi visión.
Uno de los grandes hándicaps que tiene un emprendedor y que no siempre se le ha dado la importancia que tiene, es que NUNCA han vendido nada, por lo que cuando les ves la cara cuando les formas en ventas es de completo alucine. Al final de mis formaciones me dicen:
“Yo pensaba que esto de las ventas era mucho más sencillo”
Otro de los hándicaps que tienen y que suma al primero son los prejuicios que tiene hacia la profesión de las ventas. Se puede resumir en esta frase:
“Es que yo no quiero engañar a nadie…”
Demoledora segunda frase, ¿verdad?, pues me la encuentro con demasiada frecuencia. Si no sabes vender, además no te gusta o te da miedo vender tendrás varios problemas asociados:
- No conseguirás dinero ya que no sabrás vender tu idea a entidades financieras tradicionales o alternativas.
- No conseguirás atraer talento a tu negocio que te ayude a lanzar tu idea.
- No conseguirás atraer a buenos proveedores que te faciliten condiciones ventajosas.
- No conseguirás atraer a socios minoritarios a tu negocio
- No conseguirás dinero para organizar eventos, conseguir patrocinios, etc.
En ambos mundos las ventas son muy importantes, pero en el mundo del emprendimiento no siempre se tienen en cuenta. No siempre se está dispuesto en invertir para aprender a vender.
Veo eventos dedicados al mundo del emprendimiento donde la figura protagonista es la innovación tecnológica pero las ventas están ausentes en la cartelera. Deben pensar que por tener una idea muy revolucionaria se va a vender sola.
Todos los ingenieros de Sillicon Valley son más vendedores que ingenieros, conciben las ventas como el ingrediente principal con el que construirán su éxito, son conscientes de la importancia de saber vender.
En mis talleres enseño más de 30 técnicas de storytelling de ventas a mis alumnos, entre ellos cómo exponen aquellos ponentes que quieren conseguir dinero para su proyecto. Todo emprendedor necesita acceder a fuentes de financiación.
Cuando llegas y observas que lo más importante de un emprendedor que son las ventas NO son tenidas en cuenta te llevas las manos a la cabeza.
“El principal problema de un emprendedor es que NO SABE VENDER”
Para finalizar te dejo este vídeo de Barry Stevenson que es el TED que más dinero ha recaudado para una causa social. En mis talleres analizo todas las técnicas empleadas:
Sin quieres vender tu idea, tendrás que aprender a vender ¿no?
Financiación para emprendedores y empresarios
Para emprendedores o nuevos empresarios, que sus clientes le paguen a largo plazo puede acarrear consecuencias negativas para el crecimiento del proyecto. Si este es tu caso, en BORROX te ofrecemos soluciones de financiación que te ayudarán a conseguir liquidez a corto plazo. ¿Quieres conocer más sobre nuestros servicios? Realiza una simulación gratuita.